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2024自考00184市场营销策划复习资料(四)

发布日期:2023-11-23 14:25:50 编辑整理:江西自考网 【字体: 】   【自考招生老师微信】
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1.简述消费购买行为的特点。P58[试]

购买者的广泛性2)需求的差异性3)非专业性4)需求波动较大

2.企业营销人员在制定营销策略之前必须考虑的问题有哪些?P59(7Q框架)

1)市场由谁构成?购买者2)购买何物?购买对象3)为何购买?购买目的4)谁参与购买?购买组织5)如何进行购买?购买行动6)何时购买?购买时机7)何处购买?购买地点

3.论述影响消费者购买行为的主要因素。P60(06.04案)[试]

1)文化因素:文化、亚文化、社会阶层

2)社会因素:参照群体、家庭、角色与地位

3)个人因素:年龄与所处家庭生命周期阶段、职业、经济状况、生活方式、个性与自我观念

4)心理因素:动机(生理、安全、社会、自尊、自我实现)、

知觉(选择性注意、选择性扭曲、选择性保留)、学习、信念与态度

4.消费者购买决策过程的参与者有哪些?P68

发起者2)影响者3)决定者4)购买者5)使用者

5.论述购买行为的类弄以及企业分别应采取的主要营销策略。P69[试]

复杂的购买行为:当消费初次选购价格昫、购买次数较少、冒风险的商品时,属于高度介入购买。

减少失调感的购买行为:当消费者高度介入购买过程,但是又发现不了品牌间的较大差异时

习惯性的购买行为:介入程度低、品牌差异程度低的情况下

多样性的购买行为:消费者介入程度低,但品牌间差异大。

6.简述消费者购买决策过程的步骤。P70

1)需求确认2)搜集资料3)购买前评估4)购买决策5)购后行动

7.简述组织市场的特点。P74[试]

购买者少2)购买数量较大3)购买者的地理位置相对集中

4)供求双方关系密切5)派生需求6)需求缺乏弹性7)过程复杂

8.简品购买决策的因素。P77

环境因素:需求水平、经济前景、利率、技术变化率、政治与规章制度、竞争与发展、社会责任关注度

组织因素:目标、政策、步骤、组织结构

人际因素:权力、地位、趋向

个人因素:年龄、收入、教育、工作职位、个性、风险态度、文化

9.简述产业购买决策的过程。P78

认识需要2)确定需要3)说明需要4)物色供应商

5)征求意见6)选择供应商7)签订合约8)检查合同履行情况

10.影响中间商购买行为的主要因素有哪些?采购者的个人风格大几类?P80

主要因素:环境、组织、人际、个人因素的影响。此外。采购者个人的购买风格也具有不可忽视的影响。

分类:1)忠实的采购者2)随机型3)最佳交易4)创造性5)追求广告支持6)斤斤计较7)琐碎

11.简述非营利组织的购买方式。P82

公开招标选购2)议价合约选购3)日常性采购

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